セールスフォース評価プロセス

あなたが営業部隊を担当している場合、販売量がそれ自体を語ることを許可する代わりに、個々の業績評価をスキップするのは簡単です。しかし、営業部隊のパフォーマンスは、生産性だけで判断することはできません。マネージャーは、営業支援システムを最適に改善する方法を決定するために、さまざまな分野で個人およびチームのパフォーマンスを調べる必要があります。

利点

組織の営業部隊を評価することは、個々の販売員が彼らの仕事を改善するのを助ける方法を決定するのを助ける以上のことをすることができます。評価により、営業部隊の能力のギャップを認識し、採用ニーズを判断する能力を向上させることができます。彼らは、潜在的なトレーニングのニーズ、顧客サービスの改善、またはどの従業員が昇給に値するかを明確にすることさえできます。

考慮事項

Entrepreneur Onlineは、すべての営業担当者が同じ職務を遂行するわけではないと述べています。彼らは、同じ基準を使用して営業部隊全体を評価するのではなく、各個人に対する期待のリストを作成し、各メンバーを固有の基準で評価することを推奨しています。さらに、全体像を見てください。会社の販売目標と、チームがこれらの目標を達成しているかどうかを検討してください。そうでない場合は、特定の個人が必要な職務を遂行していないのか、それとも追加のヘッドを雇う必要があるのか​​を検討してください。

生産性測定の長所と短所

生産性は販売実績の優れた指標となる可能性がありますが、それだけでは全体像はわかりません。Entrepreneur.comは、販売量を組織内の営業担当者の数で割って平均生産性を決定することをお勧めします。各人の販売量を平均と比較して、どの従業員が平均を下回っているかを確認します。起業家は、生産性だけで営業部隊を評価することに対して警告します。チームの販売量は多いが、クライアントの顧客サービスが不十分な場合、収益性の低い商品が販売されている場合、または一部の営業担当者の返品率が高い場合は、変更が必要になる可能性があります。さまざまな基準で営業部隊を評価することが重要です。どの従業員が高価格の商品を販売でき、どの従業員が最高の顧客レビューを得ることができるかを判断します。

その他の評価手法

2001年のGallupManagement Journalの調査によると、顧客ロイヤルティは、営業部隊がその仕事をしていることを示す最も強力な指標の1つです。Gallup氏は次のように述べています。「私たちが調査した最高の営業部隊は、製品やサービスを販売するだけではありません。彼らは顧客の忠誠心を築いています…あなたの営業部隊はあなたの会社への忠誠心と感情的な愛着を生み出す重要な要素です。」あなたの営業部隊、またはそれを構成する個人がたくさん売っているが、同じクライアントを何度も呼び戻さない場合、競争が新しい製品やサービスを紹介するときにあなたは困っているかもしれません。どのチームメンバーが最も高い顧客ロイヤルティを持っているかを確認してください。

エキスパートインサイト

Gallup Management Journalによると、「測定だけでは十分ではありません。世界クラスの販売組織を開発する努力は、測定から始まり、測定で終わることはできません。」スタッフの評価から学んだことに基づいて行動する必要があります。つまり、解雇、採用、管理の慣行に関して厳しい決定を下す必要があります。従業員と会って評価について話し合い、改善の目標を設定し、頻繁にコミュニケーションを取りながら軌道に乗せるように支援します。従業員が別のポジションに適した強みを持っている場合は、遠慮なく新しい機会を提案してください。