セールスフォース組織とは何ですか?

中小企業の所有者は、可能な限り効率的になるように営業部隊を編成する必要があります。営業担当者が特定の地域の同じ顧客にサービスを提供することで彼らの努力を複製する場合、あなたのビジネスはそのリソースを浪費しています。適切に設計された構造は、このような冗長性を回避するため、販売とマーケティングに投資する1ドルごとに、可能な限り最高の利益が得られます。

製品構成

会社の製品を販売するためにさまざまな専門知識が必要な場合は、営業部隊に製品組織構造を採用してください。営業担当者は、顧客の質問を予測して説得力を持って答えられるように、販売するすべての機器を理解して操作できる必要があります。各営業担当者が自分が最もよく知っている製品のみを販売する責任があるように営業部隊を編成することにより、営業部隊全体の有効性を高めることができます。このアプローチの欠点は、冗長性と不足の可能性です。消費者の需要がある製品から別の製品にシフトすると、ある領域では専門の営業担当者が多すぎ、別の領域では少なすぎる可能性があります。

地理的組織

営業部隊を地域ごとに分割するのが最も簡単なアプローチです。移動時間が短縮されるため、オーバーヘッドが少なくなります。不利な点は、各営業担当者が、割り当てられた地域で販売したいすべての製品を販売する方法を理解する必要があることです。製品ラインに専門知識が必要な場合、営業担当者のトレーニングには費用がかかる可能性があります。

顧客組織

さまざまなタイプの顧客に合わせて営業部隊を編成することも効果的です。病院設備メーカーがその製品を大規模な病院、老人ホーム、および民間の診療所に販売するとします。営業部隊の一部を各タイプの顧客に専念させることで、製造業者は各顧客の典型的なニーズに合わせて販売ピッチをカスタマイズできます。このアプローチの欠点は、地理的な組織の場合と同じです。営業部隊の各セクションは、機器を適切に販売するために幅広い知識を必要とします。

エキスパートインサイト

ニーズに合った組織構造を採用した後、必要に応じて微調整します。たとえば、地理的な組織を選択したが、各営業担当者がライン内の特に複雑な製品を販売するためのトレーニングに投資したくない場合は、その1つの製品専用の営業チームを作成します。この種の組み合わせアプローチは、両方の長所を提供します。