販売管理の理論と実践

販売「理論」またはマーケティング「理論」の概念には問題があります。これは、これらが実際には需要の操作または作成に対するより広範なミクロ経済学的アプローチのサブセットであるためです。「購買力を需要に変換する」という概念はこれに他なりません。したがって、販売の「理論と実践」はミクロ経済学の側面であり、需要への対応を中心に展開します。

4つの変数

伝統的に、マーケティングと販売は「4つの変数」を中心に展開されてきました。これらは、製品、価格、プロモーション、および積極的な流通です。技術的には、売上高は4番目の変数にのみ見られますが、他の3つの変数から分離することはできません。営業部隊は顧客サービスの大部分を占めており、顧客に製品とその違いや変化を理解し、最終的に製品を宣伝することを前提としています。これらの仮定が正しければ、理論的にも日常業務においても、4つの変数は売上高と緊密に統合されます。

製品

販売理論は、販売員と製品自体の関係についてです。コロラド州立大学のマーケティング教授ThomasIngramは、マーケティングと販売の統合を強調しています。つまり、営業スタッフは製品に精通している必要があります。つまり、製品、販売、販売促進は売り場に統合されています。たとえば、自動車の販売は、営業スタッフが製品、その仕様、および区別に精通し、その仕様を競合他社と対比しない限り、効果的に行うことはできません。

価格、プロモーション、配布

通常、販売は価格を変更または変更する権限を与えられていません。しかし、イングラムのような作家は彼らがすべきだと強調しています。販売は主に、需要を利益に変えるプロセス、あるいは購買力を需要に変えるプロセスです。これの一部は価格です。非常に類似した製品に非常に競争の激しい市場がある場合、たとえば日産とトヨタの場合、価格が唯一の本当の違いになります。日産とトヨタはどちらも燃費と信頼性に優れているため、競争の激しい市場で製品を宣伝する唯一の現実的な方法は、価格の概念を強調することです。価格と販売促進は、4番目の変数である「流通」に統合されます。流通は適切な販売の領域です。また、販売理論と実践が収束する場所でもあります。それは、製品の認識された利点とその価格が実際の販売で一緒になる場所です---会社のポケットの中のお金。

販売理論と実践

Thomas Ingramは、理論と実践が2つではなく、本当に1つであることを確認するように書いています。これを行う際に、彼は2つのアイデアの質的な違いを強調します。トランザクションは関係に変わり、個人はチームに変わり、経営陣はリーダーシップに変わります。これらの場合、そしてそれと同様に、量的で官僚的な考えは、動的で質的な考えに変わります。言い換えれば、それは単に製品を売ってお金を稼ぐことだけではなく、信頼、忠誠心、相互利益に基づいて関係を構築することでもあります。したがって、販売理論と実践の関係は、相互利益と効用のために存在する実際のコミュニティを構築することです---経済科学自体の終わりです。